1．生产发展较快，供求各不相同

近年来我国化肥工业有了较大的发展，产量增长很快，不少品种每年都以两位数高速增长。目前我国化肥的产需现状是氮肥供大于求，磷肥基本平衡，钾肥供不应求。

在天然气、磷矿、钾矿等资源丰富的地区仍在兴建各种大型化肥厂，且有许多化肥厂也在进行改扩建。预计今后几年化肥产量仍将快速增长，但各种化肥的发展尚不平衡，市场紧缺的产品一时还难以满足需求。

2．农民购买力下降，价格持续下跌

近年来我国一些农产品收购价格呈下跌之势，农产品卖不出较好的价格，严重影响了农民的经济收入，挫伤了农民种植和购肥的积极性，使得化肥价格不断走低。

3．农资公司经营状况差，贷款回收风险加大

现在虽然允许农业"三站"和化肥生产企业经销化肥产品，但农资公司仍是化肥经营的主渠道，约占化肥总销量的70％。令人忧虑的是，由于化肥价格的下跌以及一些农资公司经营状况差，使得化肥生产企业的货款回收难度及呆账增加。

4．需求旺季逐渐缩短，企业库存不断增加

目前，化肥生产和销售基本为3个月生产，3个月销售，6个月冬储。由于过去冬储唱主角的农资公司因资金周转困难及对未来市场难以把握，冬储的积极性不高，造成生产企业储肥压力空前加大，既需要准备大量的资金进行生产周转，又需要自建或租借许多仓库来储肥。

5．销售区域相对集中，产品出产地销售困难

过去在计划经济时期，国家给每个化肥厂划定了一个固定的销售区域，久而久之形成了所谓的"地域名牌"。但这种"地域名牌"有明显的局限性，在某些地方很畅销，在别的地方销售就较差。

1．产品外观要好，包装规格要多

化肥除质量要达到要求外，在颗粒、色泽、包装等外观上也要下工夫。现在农民普遍对化肥的外观很重视，同样品种的化肥摆在那里，一定是颗粒大、粉尘少、圆润、大小均匀、色泽光亮的产品销得最快。

包装规格要多样化，方便农民购买和使用。现在40-50kg/袋的化肥较重，搬运使用麻烦，开包后一次用不完易吸潮结块，造成一定损失；后期更推崇15-25kg/袋甚至5-10kg/袋的轻便型包装，可方便农民选择和使用。

2．树立国产和企业品牌

品牌策略主要体现在两个方面：

① 要树立起国产化肥的整作品牌，积极同进口化肥相抗衡。现在进口化肥与国产化肥的价格相差很大，进口价格一直比国产价格更高，然而两者之间的质量差异其实并不太大，甚至有些国产货质量比进口货更好。

② 要树立企业品牌。目前在化肥市场上，同样是国产产品，有品牌的比没品牌的售价略高，而且销量也更大更快，足以可见品牌影响力的重要性。

3．价格变化要符合市场规律

目前的化肥市场上低价销售之风盛行，特别是企业在开拓新市场时，几乎无一例外是低价开道。由于现在化肥行业价格本就较低，部分产品甚至处于亏本引流的情况，如果一味使用降价促销只会使企业雪上加霜。在这种市场态势下，化肥企业要多分析多预测，价格的变化要符合市场规律及迎合客户的需要，能够抢在市场变化的前面，才能达到客观的效益。

4．认真选择销售渠道

过去生产企业只能把化肥销给农资公司，销售渠道单一，但现在既可销给农资公司，也可销给农业服务站，也可采用直销、线上平台等方式。各类渠道都各有优势，应多线开花综合利用。

特别是直销渠道应大力发展，不仅可以减少中间环节，降低销售价格，让农民得到实惠，同时能大大加快货款回收速度，确保资金周转。生产企业可以在周边地区以村为单位建立直销点，什么地方需要化肥，一个电话就能把货物送到，给农民提供大便利，也使企业牢固周边市场。

农资公司也是一个重要渠道。选择实力强、经营网点多、市场开拓能力强、经营状况好、信誉优良的农资公司，让他们成为企业在某个地区的总经销、总代理，这样既不会失去市场，又可有效化解经营风险，提高市场份额。

农业服务站的优势在于具有专业的农业技术人员，经常与农民打交道，指导农民科学施肥，农民信得过，相对于农资公司而言负担较轻，经济效益实现快，虽然现阶段农业服务站的化肥销售份额还不大，但以后势必会在化肥销售中将起到举足轻重的作用。

5．加强宣传和服务意识

受传统计划经济影响，不少化肥企业认为把产品销售给农资公司就行了，促销工作应由农资公司去做，这种观念是错误的。现阶段化肥企业应抓好以下两方面的促销工作：

① 大力加强广告宣传，深入到农村中采用农民喜闻乐见的形式宣传产品，宣传企业，提高产品的知名度和信誉，提升企业形象，密切联系消费者；

② 大力强化服务意识，免费为农民提供技术咨询，指导农民科学施肥，使农民乐于购买本厂生产的产品。

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